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给技术出身的创业者支招如何管好销售团队

发布时间:2020-02-03 05:21:29 阅读: 来源:试验机厂家

你辛辛苦苦开发了产品,你希望有个得力的销售团队把产品销售出去实现价值。但是什么人才是好销售?如何推动他们的业绩?会不会到头来几个月过去了他们非但没带来业绩,还成了给产品指手画脚的人,把你公司搞得一团糟。

如何挑选销售?挑个好销售太难了,你不懂销售怎么判断呢?我认为要想把复杂的看人角度简化的话,你主要判断他是否会勤奋以及他是否知道销售工作流程就够了。多数半吊子销售人员其实并不知道单子是怎么拿下来的,他们通常只能跟你说我要满足客户需求,我要让客户知道我们的产品和服务能够和他需求对接。当你追问他如何掌握客户需求,他们大多数都会变得支支吾吾。而正确的人才能说到很多具体方法,甚至细节到向客户发问的技巧。

如何管理好销售团队呢?一,销售漏斗销售漏斗是销售过程管理的利器,把销售员所有客户根据销售进展分层累计,例如可以分为:1、新接触客户(刚找到联系人)》2、已经介绍过产品并听取过反馈意见的客户》3、有意向并提案的客户》4、确认提案进入商务谈判的客户》5、已经签约开始服务的客户》6、结案付款客户

从销售漏斗可以看到每一个阶段的客户数量应该是递减的,如果新接触客户数量少于洽谈的客户数量,说明销售员可能不打算开拓新客户了,可能要离职了;如果洽谈了大量客户却始终没有出现意向客户,可能是销售的提案能力太差了,需要帮助;如果谈判阶段客户无法进入签约阶段,说明谈判能力差,可能需要你亲自出马。

所以每周都要仔细分析销售人员的客户销售漏斗,发现问题,及时跟进解决。

二、信息采集过程非常重要我们创业团队的产品往往是前所未有的,销售难度要高于市场成熟度高的产品,更需要做好销售过程的管理和引导。而销售过程的最关键要点就是挖掘客户需求,从而精准有效的去引导客户。然而客户需求是神秘的层层包裹着的。需要销售员耐心的点滴挖掘。

该采集那些信息呢?

1、客户公司的结构,我们往往要求销售人员去摸清楚客户的部门结构,画出清晰的架构图。这更便于销售员找到关键人物并掌握客户决策方式;

2、关键人物的工作职能、特点。关键人物通常包括决策人和影响决策的人。

3、客户公司的各种新闻和传闻。

4、关键人物的工作目标和工作压力。

5、客户以往的采购行为

怎么采集到这些信息呢?

销售人员要注意从媒体收集各种和客户相关的信息,更重要的是从客户口中获取信息。千万别去问那种非常开放的问题:你们新的计划是什么?天哪!这是多么难以回答和没必要跟你说的事情啊。所以尽量的设计一些封闭问题引导客户说出他的信息。

你应该每天都和销售团队开会,总结这一天来他所收集到的各种信息,并提出相应的对策。不必直接问他可能签单数量。

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